http://eigyou.livedoor.biz/ 営業力をサポート、直ぐに会話能力、営業力を付けたいあなたへ ja http://eigyou.livedoor.biz/archives/50116039.html 片桐　健著作 ■営業ノウハウ、営業能力UPで営業職を楽しく過ごそう お客様にはNOと言わせない お客のプライドを考える 営業なんだからお客に騙されるな 営業としての、誘導尋問とは 子供と動物でゲット あなたは例えて話せるか 目の使い方って何だ ... katagiri555 2009-12-31T23:59:44+09:00 営業（基本）










■営業ノウハウ、営業能力UPで営業職を楽しく過ごそう

お客様にはNOと言わせない
お客のプライドを考える
営業なんだからお客に騙されるな
営業としての、誘導尋問とは
子供と動物でゲット
あなたは例えて話せるか
目の使い方って何だ
詰めるって何だ
一言の重みを知っているのか
●●のふりって何だ
沈黙が苦手な営業って多いよね
営業のでかいインパクトを持とう
少しの動きを見逃すな
本音はどうやって探そうか
会話の盛り上がり注意
家の中の情報とは
他社の情報収集とはどうやるの
良いところの会話って知ってる。
営業の会話は本筋からはずれないからね
営業は勝負しないと駄目だ。
押して押して引いてみろ
押し売りできなきゃ営業じゃない
ストーリーって
問題は無いにこしたことはない
契約するのは誰だよ
役所じゃないんだから言葉は
作戦ありますか
お客様はすっきりしてるか
タイミングは考えていますか
いい人って何それ
売れてる自分を覚えておけよ
脳みそは使おう。
押さえって何
テンションは大丈夫？
誰でも理由はありますからね
お願いしてますか
気が抜けてませんか
ぶつかってみろ
接客とは
ちゃんと聞いてくれてるかな
負けてないか
尊敬されてますか
自分の武器は持ってるか
資料はどうしたの
話し方
契約のタイミング
プレゼントの効果は
フレーミングの法則って
最強営業になるには

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営業　（言い訳するな）
武器は
営業（教えると営業力はＵＰする。
休み明けはがんばれ
広告貧乏にならないために
]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50907068.html 本日は、広告貧乏にならないためにどうするのか 　こんなことを考えてみます。 ■数年前、私は、住宅リフォームの仕事をしていました。 　毎月の広告費は数百万円、そこからの売り上げと利益を 　期待して広告を行っていくのですが、 　毎月、同じように広告費... katagiri555 2007-10-24T13:18:37+09:00 営業ノウハウ
　こんなことを考えてみます。

■数年前、私は、住宅リフォームの仕事をしていました。
　毎月の広告費は数百万円、そこからの売り上げと利益を
　期待して広告を行っていくのですが、


　毎月、同じように広告費用はかかってきます。
　エリア分析などは行っていても、当たりもあれば、外れもある。


　あたるときはいいですが、広告のエリアが外れたときは大変です。
　外れた集客分を取り戻さなければいけないため、今まで集客して
　きたお客様に、テレアポ攻撃がはじまります。


　数件は、それで結果に繋がりますが、営業マンのモチベーション
　との費用対効果を考えれば、今は、どうなのかと疑問に感じて
　しまいます。


　ですが、それでも毎月が戦いなので同じ事を繰り返さなければ
　なりません。


　年間でいえば、広告費用は7000万ぐらいだったと思います。
　そこまで費用を使って毎月生きていくためというのは、
　もったいないですよね。


　契約にいたらなかったリストというものは、当然残っていく
　わけですが、実際にそこから契約になるのは、全体の1％ほど
　だと思います。




■では、なぜここまでお金をかけてもリストが活きてこないのか？


　今なら答えが分かります。


　そのリストが、ある程度でも細かく分かれていないからです。

　リフォームでは、改築もあれば、トイレ工事もありますし
　屋根や、シロアリなど多種多様な、サービスが存在します。


　そのお客様を全て同じカテゴリーに入れているから、リストが
　活きてこないんです。



■DMを送るとして


　シロアリ駆除のお客様に、リフォームフェアーで改築の宣伝
　をしても、見向きもしません。


　それなら、シロアリ駆除フェアーを行ったほうが何倍も
　見ていただける確率は、上がるはずです。


　このセグメントが、行われていなければ新規客を獲得する
　のと同じ費用がかかってしまいます。



　せっかく、興味があって連絡してくれたお客さまなのに
　タイムリーなお知らせが出来ないため、逃してしまう結果
　になるのです。



■またこんな例もあります。


　見込み客の中には、既に契約しているお客様もいます
　そのお客様にまで、改築フェアーの宣伝をしてしまえば
　もし契約したときに改築フェアーということで、謳っていな
　ければお客様は嫌な気持ちになります。


　「今契約したほうが安くなるのかしら」


　実際にあったケースでは、便器の価格が、チラシの価格より
　安く、損をしたからその分は返金してくれというものです。


　1ヶ月も2ヶ月も経っていれば、まだ話は出来ますが
　契約してから1週間後に、たまたまDMが届いてしまえば
　そういう気持ちになっても不思議ではありません。



　テレビなどのCMで、通販を行っている会社などでは
　そういった返金ケースも見込んで行っているということも
　あるはずです。


　ですが、地域密着で行っている企業であれば、こういった
　失敗はしないほうがいいですね。


　8月や12月お客様が動きにくい業界もあると思います。
　そういうケースでも無駄な広告を使わなくても今ある
　顧客リストから、売り上げを上げることもできます。


　まずはお客様を分けて考えていくようにしよう。



　せっかく掴んだ見込み客に、タイムリーに適正な広告を
　行っていけば、今までの数十倍の確立で動いていくはずです。


　セグメントが出来、見込み客が動き出せば、新規客獲得
　費用というのも、無駄な費用ではなくなり、計算が出来
　るので広告で失敗ということも少なくなるはずです。

]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50563732.html 【売らない営業能力とは】 メルマガより 　最近は、個人の営業に関しての（営業力）にフォーカスして 　書いてきましたが何回かに分けて集客から営業力への 　発展について書いていきたいと思います。 ■何でそんなことを書くのか？ 　私自身も営業力... katagiri555 2006-11-21T18:03:33+09:00 営業（基本）

メルマガより

　最近は、個人の営業に関しての（営業力）にフォーカスして
　書いてきましたが何回かに分けて集客から営業力への
　発展について書いていきたいと思います。



■何でそんなことを書くのか？


　私自身も営業力については、常に重視しているひとつですが
　経営という観点からも見直せば集客方法によって販売スタイル
　は、変わってくるからです。


　私が今まで書いているのは、どちらかといえば

　イケイケドンドンで売りまくろう見たいな感じですが


　これって訪問販売主体の考え方に近くなるんですね。



■皆様からの質問でも


　「もっと簡単に営業ができる方法があれば」


　なんてメールも多いので、その辺についても書いていきたいと
　思います。



■ここで皆様に少し考えていただきたい。



　私（片桐）は、今では仕組み重視の営業スタイルで
　訪問販売を重視していません。


　お分かりの方もいるかもしれませんが、ネットでの集客
　代理店の活用、フリーの営業マンの活用などがメインです。

　（訪問販売のいいところは利益率が高い）



　ですがそれについてはあまり多くを書いてはきませんでした。


■なぜだろう。



　営業は、何かを販売するのがメインです。
　ネット関連でも最終的には営業力も必要です。


　ネット力ではありません。


　集客ができるのも仕組みを作るのも全て私は営業力が
　主体となっているからです。


　営業力がなければ、物やサービスを売ることはできません。


■最近ネットを利用して、ブログや、ホームページで
（簡単に集客して営業しないで売っていきましょう。）



　なんて広告や会社も多いですが



　はっきりといいますが営業力がない会社や個人は
　生き残れません。



　なぜかといえば必ずネットの背後にいるのは


（人であり人間のお客だから）


　文章だけで私も伝えるのは難しいですが、ネットで
　どうにかなるなんて考えないほうがいい。



■営業力がすでにある方は、声を大きくして言いますが
　ネットを使ってください。


　圧倒的な差が出てきます。


　だからこそ私は今まで泥臭い営業力を伝えていきたかった
　というのがあります。


　これからもその部分はぶれませんがネットでの集客
　DMでの集客からの営業方法なども含めて今後は
　書いていきたいと思います。



■なんと言っても人と会って話をして販売できる人は
　何をやっても販売できますから

]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50094957.html 一番最初にお客さんにＮＯと言わせない話し方を教わったのは、 ソーラー販売の会社でした。 例えば ガス料金が安くなったら喜んでもらえますよね　　ＹＥＳ ただでソーラーが設置できたらうれしいですよね　　ＹＥＳ 簡単に話しますとこの様なことです。 ですが最近で... katagiri555 2005-10-14T17:44:02+09:00 営業ノウハウ 話し方を教わったのは、 ソーラー販売の会社でした。

例えば

ガス料金が安くなったら喜んでもらえますよね　　ＹＥＳ

ただでソーラーが設置できたらうれしいですよね　　ＹＥＳ

簡単に話しますとこの様なことです。


ですが最近ではこの方法を使うとお客様は、
何か追い詰められている気がして 嫌がります。

またただより高いものはないはずだと疑心暗鬼になります。


これではせっかくのいい商品も販売できませんし
相手が企業で社長と話をしているなら
帰ってくれと言う具合になりかねません。


最近のＮＯと言わせない話術は
相手の思っていることを先に話してあげることです。

例えば

１００万円で商品を販売するとします。

ローンが嫌いな方であれば、最初からローンは進めないと思います。


そこで

「１００万円の商品で購入してくれますか」

と聞けばＮＯと帰ってくる返事が多いと思います。


では

「１００万円は高い金額でしょうか」

と聞けば

高い又は安いと言う反応が帰ってきます。


そして１００万円でこの商品を買うとすれば高い金額でしょうか

と聞けば少しは考えてくれると思います。

そこから話の展開をこれだけのアフターと
売り上げに貢献できるものであれば
１００万円は、高いものでしょうかと聞けば また考えてくれます。


これをあんまり続けると嫌がられますが
ＮＯと言わずに商談に持ち込むテクニックです。


相手がＮＯと言う返事は
１回発言すると何回でも発言しやすくなります。


心理的な部分が関係しています。

ご自分でも試してみてください。

断りを１回入れれば断りやすくまります。

経営 営業



]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50092485.html この方法は、効かないようで結構効いています。 いろんなお客様がいるとは思います。 個人客法人客 法人の方は１０人いたら１０人プライドが何らかの形であります。 個人客はだんな様だと思います。 例えば、怒りそうで怒れない発言 「何々様なら持っていると思いまし... katagiri555 2005-10-13T11:39:17+09:00 営業ノウハウ
この方法は、効かないようで結構効いています。


いろんなお客様がいるとは思います。

個人客法人客

法人の方は１０人いたら
１０人プライドが何らかの形であります。


個人客はだんな様だと思います。

例えば、

怒りそうで怒れない発言

「何々様なら持っていると思いました。家の中を見てもおしゃれなものばかりですから」


「社長なら知っていると思いました。いつでも社長は何でも知っているじゃないですか 私も見習って勉強しているのですよ」


文章にして書くと気持ち悪いかもしれませんが
話すと結構すらっと話せます。

もうひとつ違うプライドのくすぐり方
というか褒め方ですが
課長に対して部長と呼んだり
部長に対して社長と呼んだり


この方法は素直に間違えたという印象を持たせることが大事です。


営業の研修などでは
相手の位は間違えてはいけないと教わると思います。


ですがあえて間違えるしかも上の位で間違えることにより
お客様の構え方が違ってきます。


おっちょこちょいという印象をもたれるか
調べてないなという印象をもたれるか
両極端ですが、相手が気を緩むこと間違いなし


経営 営業



]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50092478.html 言葉にはだまされるな 言葉についてはいろんなことを法則の中でお伝えしていますが お客さんの言葉にはだまされないようにしよう だますだまされるというと穏やかではありませんが営業は常に勝負の世界です。 「だまされたー」 なんていっていたら勝負の世界からは... katagiri555 2005-10-13T11:36:23+09:00 営業ノウハウ
言葉にはだまされるな


言葉についてはいろんなことを法則の中でお伝えしていますが
お客さんの言葉にはだまされないようにしよう


だますだまされるというと穏やかではありませんが
営業は常に勝負の世界です。


「だまされたー」

なんていっていたら勝負の世界からは振り落とされます。

営業側が言葉で勝負するのに対して
お客様も言葉で対応してきます。

優しい言葉には一番気をつけなければなりませんが
厳しい言葉も 逆にやさしい場合があります。


意外とお客様は営業の方と遊んでいるのかもしれません。 経営 営業 営業ノウハウ 営業ノウハウ 訪問販売営業



]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50092477.html 誘導尋問は　ばれるな 誘導尋問というと何だか難しい話になりますが これはあらかじめいろんなパターンを作っておき練習しておく必要があります。 そしてここでは、この誘導尋問は完成度が高くないと当然、逆効果になります。 ばれないポイントは、普通の会話の中に混... katagiri555 2005-10-13T11:34:44+09:00 営業ノウハウ
誘導尋問は　ばれるな


誘導尋問というと
何だか難しい話になりますが

これはあらかじめいろんなパターンを作っておき
練習しておく必要があります。

そしてここでは、
この誘導尋問は完成度が高くないと当然、逆効果になります。

ばれないポイントは、普通の会話の中に混ぜるということです。

失敗例とすると

会話が終わってから話し始める

会話を区切って話し始める

仕切りなおして話し始める

この様な喋り方だとまずばれます。

そしてこの方法をマスターするには、とにかく反復練習です。

練習に勝るものはない。

経営 営業

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]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50092472.html 子供と動物は、皆が好きな可能性の高い話又は内容です。 話だけでもなくお客様に子供がいる又は動物を飼っている。 この場合はこの１本で攻め込んでも勝てるのではないでしょうか 失敗例をひとつお話します。 私は、子供は大好きですが、動物は苦手です。 苦手といって... katagiri555 2005-10-13T11:31:57+09:00 営業ノウハウ
子供と動物は、皆が好きな可能性の高い話又は内容です。


話だけでもなくお客様に子供がいる又は動物を飼っている。

この場合は
この１本で攻め込んでも勝てるのではないでしょうか

失敗例をひとつお話します。


私は、子供は大好きですが、動物は苦手です。


苦手といっても触ったりはできます。

何がいやかというとスーツなどを着て営業していると毛が付くのが嫌でした。

あるお客さんのところで、猫を飼われている方で溺愛しています。

そのお客さんは私に

「抱っこしてあげて」

心の中ではなんて事を言うんだーと叫びながら

抱っこしました。

ですがさすがに相手は猫のプロです。

私が猫はあまり好きではないと分かってしまったようです。

抱き方がちがうらしいです。


この例えで分かることは、
抱っこまでするともし嫌いなら分かってしまうので適当にあしらっておかないといけない。


もうひとつは動物が好きな方は、
動物も家族であり子供と思っています。


毛が付くとかそういうことは気にしません。

気をつけてください。


動物についてですが、
ある程度の猫と犬　
魚の名前、
好物ぐらいは覚えておきましょう

必ず役に立ちます。

子供についてですが、

もし自分に子供がいない場合は、親戚でも誰でもいいので
１回は、長い時間遊んでみることです。


１時間も遊べば、だいたい子供のことが判ると思います。


詳しくはやはり育ててみないと分かりません。

これは今私は分かることですが
育てている人と育てていない人の会話はまったく別物です。


ですがある程度の子供の動きを把握しておけば
会話や例え話はできるのではないでしょうか

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訪問販売営業



]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50092466.html 例え話があると相手に言葉が伝わりやすくなります。 ここでいう営業の例え話ですがお客様に購入していただくための例え話です。 購入したらこんないいことがあったよという例え話や こんな悪いことが解決できました。 より具体的にそして今目の前にいる方と同じ境遇であ... katagiri555 2005-10-13T11:28:06+09:00 営業ノウハウ
例え話があると相手に言葉が伝わりやすくなります。


ここでいう営業の例え話ですが
お客様に購入していただくための例え話です。


購入したらこんないいことがあったよ
という例え話や こんな悪いことが解決できました。


より具体的に

そして今目の前にいる方と
同じ境遇であったり同じ考え方にあわせた
例え話をしてあげます。


あまりにも現実離れしている嘘の話では
逆効果になりますがある程度は作る必要もあります。


そして危機感をあおるときには更に例えは活きてきます。


このままだとこうなってしまう


ここであるお客さんでは、

「このまま放っておくとこうなってしまいました。」

などです。

どの業種でも活用できると思います。


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訪問販売営業]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50092464.html 目で話せ 目で話す「目は口ほどに物を言う」 ではないですが目で話す訓練も必要です。 真剣な目　本気の目　笑う目　怒っているのに笑う目　冗談で怒る目 いろんな目があると思います。 後押しでプラス大事なのが目です。 光っている目というのは誰にでも伝わります... katagiri555 2005-10-13T11:25:59+09:00 営業ノウハウ

目で話せ


目で話す

「目は口ほどに物を言う」

ではないですが目で話す訓練も必要です。


真剣な目　

本気の目　

笑う目　

怒っているのに笑う目　

冗談で怒る目 いろんな目があると思います。


後押しでプラス大事なのが目です。


光っている目というのは誰にでも伝わります。


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]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50092463.html 詰めの一言 最近の営業ではつめの一言はあまり使いません。 なぜなら押されると嫌がるお客様が増えたということです。 日本人の特質として以前は断れない人が結構多かったですが最近は断れる人が 増えているため、詰めるということはあまり行われていません。 ですが... katagiri555 2005-10-13T11:24:04+09:00 営業ノウハウ 詰めの一言


最近の営業ではつめの一言はあまり使いません。

なぜなら押されると嫌がるお客様が増えたということです。


日本人の特質として以前は断れない人が
結構多かったですが最近は断れる人が 増えているため、
詰めるということはあまり行われていません。


ですがその中でも後押しは重要になります。


人は誰でも他の人から

「いいんじゃない」

「買った方がいいよ」

などと他人の合意が欲しいものです。


自分の責任を緩和したいからです。


その役割を営業がすることは難しいかもしれませんが

いろんな例などを含め

「決めておいた方がいい」

と言う方向に持っていければ
お客様も踏ん切りがつき喜ばれます。


例

きっと喜んでいただけます。

必ず満足していただけます。

１月後に必ず喜んでいただけます。

など最後の言葉は悪い言葉は控えよう


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]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50092460.html インパクトと通じる部分ですが お客様に、自分が伝えたい一言を残して返るようにしましょう。 お客様のところに訪問して必ず契約とはその日に取れるものではありません。 法人営業であれば３回は必要なケースも多々あります。 その際この会社この営業は何を伝えたかった... katagiri555 2005-10-13T11:21:13+09:00 営業ノウハウ
インパクトと通じる部分ですが

お客様に、自分が伝えたい一言を
残して返るようにしましょう。

お客様のところに訪問して
必ず契約とはその日に取れるものではありません。


法人営業であれば３回は必要なケースも多々あります。


その際この会社この営業は何を伝えたかったのか
又は他社との差別化は、いったいどこか



この重要性は例えば

最初の会社が訪問します。

とてもいい営業でお客さんも気に入りました。

次にきた営業もとてもいい営業でお客さんは気に入りました。

どちらが印象に残っているかというとお分かりの通り後者です。


人の頭の中にインプットされることが
後の情報のほうが残りやすいからです。


又前者の話していた良いことも
後者の言葉と思われることもあり

圧倒的に後者が同じ営業力なら有利になります。


その場合どうやって前者は、
印象を残すかといえば後者が話すだろうことを
先に伝え私の会社のメリットはここですなどの方法で

後者の業者とは違う部分をアピールしておかなければなりません。


これがうまくいき再度アポイントがとれ訪問ができれば
９割勝ちにつながります。


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]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50090691.html 考えている振り お客様にはいろんな質問をされると思います。 その際すばやく答える質問と考えている振りをする質問があるかと思います。 この考えている振りについては、相手が話すぞというタイミングまで引っ張ることが 大事です。 そして必ずこちらが、先に返事を... katagiri555 2005-10-12T16:01:26+09:00 営業ノウハウ
考えている振り

お客様にはいろんな質問をされると思います。

その際すばやく答える質問と
考えている振りをする質問があるかと思います。

この考えている振りについては、
相手が話すぞというタイミングまで引っ張ることが 大事です。

そして必ずこちらが、先に返事をしましょう

待ちすぎて相手から催促されたら負けです。


　 経営 営業
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]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50090688.html 沈黙できるか 沈黙はどちらかというと重要な場面で使われると思います。 相手に何かの問いかけをしてあげたり 契約の前であったり の想定が考えられますが 私が最近勉強しているコンサルタントでのコーチングの観点では 相手が考えているとき又は、答えが見つかりにく... katagiri555 2005-10-12T15:59:12+09:00 営業ノウハウ
沈黙できるか

沈黙はどちらかというと重要な場面で使われると思います。


相手に何かの問いかけをしてあげたり
契約の前であったり

の想定が考えられますが


私が最近勉強しているコンサルタントでの
コーチングの観点では
相手が考えているとき
又は、答えが見つかりにくいときは、
相手を促す言葉をかけてあげましょう


又は楽になる言葉をかけてあげましょうと教わっています。


営業では、いい沈黙は１分でも２分でも沈黙を続け
相手の動きを見る必要があります


余計なことをこちらから話さなくても相手が決めてくれます。


なぜ相手に決めさせなければいけないのかをご説明します。

相手が決めるということは
自分で決めているので責任が自分に来ます。


その為
後で営業に後押しされたとかの
気分を抱かなくていいということからです。


そして悪い沈黙は
相手が何か断りであったり本音を漏らすときです。


この時は、顔で判断するしかありません。

相手が話す前に
こちらから問題点をクローズアップしてあげなければなりません。






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訪問販売営業 ]]> http://eigyou.livedoor.biz/archives/50090686.html インパクト 皆さんは今まで生きてきてインパクトの重要性を考えたことはありますか インパクトで、いいものも悪く見えるし悪いものも良く見える。 同じ年齢で同じ背丈で同じようなしゃべり方のする営業が５人お客さんのところに来たときに自分はどうやってインパクトを与... katagiri555 2005-10-12T15:57:13+09:00 営業ノウハウ
インパクト

皆さんは今まで生きてきて
インパクトの重要性を考えたことはありますか


インパクトで、いいものも悪く見えるし
悪いものも良く見える。


同じ年齢で同じ背丈で同じようなしゃべり方のする営業が
５人お客さんのところに来たときに
自分はどうやってインパクトを与えるでしょうか。


私の例で言いますと

私は多少こわもての顔でしたので
笑顔の練習は絶やしませんでした。


最初少しびっくりさせて
いっきに笑顔を作るこれだけでもお客様は笑顔を覚えていてくれます。


そして何かひとつぐらいは
ぜんぜん関係のないことで自分をアピールしておくのもひとつの手段です。

「 お金はないけどワインが好き」

「 視力が３．０あるんですよ」


これはちょっとオーバーですが
相手に覚えてもらうには、インパクトを重視しないと
お客様は覚えていません。


名刺など次回に訪問したときに相手の方が
もっていなかったことなど結構あるのではないでしょうか


お客様からすれば
営業がインパクトを与えてお客様に有益な情報を持ってくると言う印象を
与えておかなければ営業が返った瞬間に名刺は捨てます。


「本当に捨ててるのか」


さびしくなるかもしれませんが
自分の会社の社長に聞いてみてください。


それとインパクトというと名刺が代表的かもしれません。

ある車の販売の営業の方は
自前でＢ５番ぐらいの名刺を持っていました。


それもぺらぺらの紙ではなく堅い紙です。

私この名刺を頂いたとき
なぜかもったいないので捨てられませんでした。


このぐらいのインパクトが必要だと思います。





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訪問販売営業 ]]>