営業（技術）
営業 （NOと言わせない）
一番最初にお客さんにＮＯと言わせない
話し方を教わったのは、 ソーラー販売の会社でした。
例えば
ガス料金が安くなったら喜んでもらえますよね ＹＥＳ
ただでソーラーが設置できたらうれしいですよね ＹＥＳ
簡単に話しますとこの様なことです。
ですが最近ではこの方法を使うとお客様は、
何か追い詰められている気がして 嫌がります。
またただより高いものはないはずだと疑心暗鬼になります。
これではせっかくのいい商品も販売できませんし
相手が企業で社長と話をしているなら
帰ってくれと言う具合になりかねません。
最近のＮＯと言わせない話術は
相手の思っていることを先に話してあげることです。
例えば
１００万円で商品を販売するとします。
ローンが嫌いな方であれば、最初からローンは進めないと思います。
そこで
「１００万円の商品で購入してくれますか」
と聞けばＮＯと帰ってくる返事が多いと思います。
では
「１００万円は高い金額でしょうか」
と聞けば
高い又は安いと言う反応が帰ってきます。
そして１００万円でこの商品を買うとすれば高い金額でしょうか
と聞けば少しは考えてくれると思います。
そこから話の展開をこれだけのアフターと
売り上げに貢献できるものであれば
１００万円は、高いものでしょうかと聞けば また考えてくれます。
これをあんまり続けると嫌がられますが
ＮＯと言わずに商談に持ち込むテクニックです。
相手がＮＯと言う返事は
１回発言すると何回でも発言しやすくなります。
心理的な部分が関係しています。
ご自分でも試してみてください。
断りを１回入れれば断りやすくまります。
経営 営業
話し方を教わったのは、 ソーラー販売の会社でした。
例えば
ガス料金が安くなったら喜んでもらえますよね ＹＥＳ
ただでソーラーが設置できたらうれしいですよね ＹＥＳ
簡単に話しますとこの様なことです。
ですが最近ではこの方法を使うとお客様は、
何か追い詰められている気がして 嫌がります。
またただより高いものはないはずだと疑心暗鬼になります。
これではせっかくのいい商品も販売できませんし
相手が企業で社長と話をしているなら
帰ってくれと言う具合になりかねません。
最近のＮＯと言わせない話術は
相手の思っていることを先に話してあげることです。
例えば
１００万円で商品を販売するとします。
ローンが嫌いな方であれば、最初からローンは進めないと思います。
そこで
「１００万円の商品で購入してくれますか」
と聞けばＮＯと帰ってくる返事が多いと思います。
では
「１００万円は高い金額でしょうか」
と聞けば
高い又は安いと言う反応が帰ってきます。
そして１００万円でこの商品を買うとすれば高い金額でしょうか
と聞けば少しは考えてくれると思います。
そこから話の展開をこれだけのアフターと
売り上げに貢献できるものであれば
１００万円は、高いものでしょうかと聞けば また考えてくれます。
これをあんまり続けると嫌がられますが
ＮＯと言わずに商談に持ち込むテクニックです。
相手がＮＯと言う返事は
１回発言すると何回でも発言しやすくなります。
心理的な部分が関係しています。
ご自分でも試してみてください。
断りを１回入れれば断りやすくまります。
経営 営業
営業 （プライドを考える。）
この方法は、効かないようで結構効いています。
いろんなお客様がいるとは思います。
個人客法人客
法人の方は１０人いたら
１０人プライドが何らかの形であります。
個人客はだんな様だと思います。
例えば、
怒りそうで怒れない発言
「何々様なら持っていると思いました。家の中を見てもおしゃれなものばかりですから」
「社長なら知っていると思いました。いつでも社長は何でも知っているじゃないですか 私も見習って勉強しているのですよ」
文章にして書くと気持ち悪いかもしれませんが
話すと結構すらっと話せます。
もうひとつ違うプライドのくすぐり方
というか褒め方ですが
課長に対して部長と呼んだり
部長に対して社長と呼んだり
この方法は素直に間違えたという印象を持たせることが大事です。
営業の研修などでは
相手の位は間違えてはいけないと教わると思います。
ですがあえて間違えるしかも上の位で間違えることにより
お客様の構え方が違ってきます。
おっちょこちょいという印象をもたれるか
調べてないなという印象をもたれるか
両極端ですが、相手が気を緩むこと間違いなし
経営 営業
営業 教えて ノウハウ （詰めの一言）
詰めの一言
最近の営業ではつめの一言はあまり使いません。
なぜなら押されると嫌がるお客様が増えたということです。
日本人の特質として以前は断れない人が
結構多かったですが最近は断れる人が 増えているため、
詰めるということはあまり行われていません。
ですがその中でも後押しは重要になります。
人は誰でも他の人から
「いいんじゃない」
「買った方がいいよ」
などと他人の合意が欲しいものです。
自分の責任を緩和したいからです。
その役割を営業がすることは難しいかもしれませんが
いろんな例などを含め
「決めておいた方がいい」
と言う方向に持っていければ
お客様も踏ん切りがつき喜ばれます。
例
きっと喜んでいただけます。
必ず満足していただけます。
１月後に必ず喜んでいただけます。
など最後の言葉は悪い言葉は控えよう
経営 営業
営業ノウハウ 営業ノウハウ
訪問販売営業
電話 営業 ノウハウ （沈黙できるか）
沈黙できるか
沈黙はどちらかというと重要な場面で使われると思います。
相手に何かの問いかけをしてあげたり
契約の前であったり
の想定が考えられますが
私が最近勉強しているコンサルタントでの
コーチングの観点では
相手が考えているとき
又は、答えが見つかりにくいときは、
相手を促す言葉をかけてあげましょう
又は楽になる言葉をかけてあげましょうと教わっています。
営業では、いい沈黙は１分でも２分でも沈黙を続け
相手の動きを見る必要があります
余計なことをこちらから話さなくても相手が決めてくれます。
なぜ相手に決めさせなければいけないのかをご説明します。
相手が決めるということは
自分で決めているので責任が自分に来ます。
その為
後で営業に後押しされたとかの
気分を抱かなくていいということからです。
そして悪い沈黙は
相手が何か断りであったり本音を漏らすときです。
この時は、顔で判断するしかありません。
相手が話す前に
こちらから問題点をクローズアップしてあげなければなりません。
経営 営業
営業ノウハウ 営業ノウハウ
訪問販売営業
葬儀社 営業 ノウハウ （他社の情報収集）
情報収集
営業をしていますと、どうしても他社が気になると思います。
他社はどういうプレゼンをしてくるのかな
または金額は
納期は
いろんなことが、 思い浮かびます。
最強営業になると
「他社は気にしないよ」
と言う営業の方もいると思います。
ですが気にはしていなくても情報の収集はしています。
営業を始めたころあまりお客様に、
他社の事を聞きすぎて失敗したことないですか
聞きすぎると自信がないのではないかと思われますし格好が悪いです。
例を書いておきます。
１ 「今回のプロジェクトはいつごろから考えておられたのですか」
この問いかけに対して
相手はいつごろからだよと言う返答が返ってきます。
「当社にご連絡があるまで自社のプロジェクトチームで相談されていたのですか」
２ 「当社でご購入しようと思ったきっかけは何ですか」
お客様は
「まだお宅で決めたわけではないよ何社か回るつもりだから」
この様な話法を使用していただければ相手から話をしてくれます。
後は聞いていくうちにそうなんですかと続けていけば
答えが出てきますし 相手も根掘り葉掘り聞かれた印象はありません。
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営業ノウハウ 営業ノウハウ
訪問販売営業
