広告貧乏にならないために

本日は、広告貧乏にならないためにどうするのか

　こんなことを考えてみます。

■数年前、私は、住宅リフォームの仕事をしていました。
　毎月の広告費は数百万円、そこからの売り上げと利益を
　期待して広告を行っていくのですが、


　毎月、同じように広告費用はかかってきます。
　エリア分析などは行っていても、当たりもあれば、外れもある。


　あたるときはいいですが、広告のエリアが外れたときは大変です。
　外れた集客分を取り戻さなければいけないため、今まで集客して
　きたお客様に、テレアポ攻撃がはじまります。


　数件は、それで結果に繋がりますが、営業マンのモチベーション
　との費用対効果を考えれば、今は、どうなのかと疑問に感じて
　しまいます。


　ですが、それでも毎月が戦いなので同じ事を繰り返さなければ
　なりません。


　年間でいえば、広告費用は7000万ぐらいだったと思います。
　そこまで費用を使って毎月生きていくためというのは、
　もったいないですよね。


　契約にいたらなかったリストというものは、当然残っていく
　わけですが、実際にそこから契約になるのは、全体の1％ほど
　だと思います。




■では、なぜここまでお金をかけてもリストが活きてこないのか？


　今なら答えが分かります。


　そのリストが、ある程度でも細かく分かれていないからです。

　リフォームでは、改築もあれば、トイレ工事もありますし
　屋根や、シロアリなど多種多様な、サービスが存在します。


　そのお客様を全て同じカテゴリーに入れているから、リストが
　活きてこないんです。



■DMを送るとして


　シロアリ駆除のお客様に、リフォームフェアーで改築の宣伝
　をしても、見向きもしません。


　それなら、シロアリ駆除フェアーを行ったほうが何倍も
　見ていただける確率は、上がるはずです。


　このセグメントが、行われていなければ新規客を獲得する
　のと同じ費用がかかってしまいます。



　せっかく、興味があって連絡してくれたお客さまなのに
　タイムリーなお知らせが出来ないため、逃してしまう結果
　になるのです。



■またこんな例もあります。


　見込み客の中には、既に契約しているお客様もいます
　そのお客様にまで、改築フェアーの宣伝をしてしまえば
　もし契約したときに改築フェアーということで、謳っていな
　ければお客様は嫌な気持ちになります。


　「今契約したほうが安くなるのかしら」


　実際にあったケースでは、便器の価格が、チラシの価格より
　安く、損をしたからその分は返金してくれというものです。


　1ヶ月も2ヶ月も経っていれば、まだ話は出来ますが
　契約してから1週間後に、たまたまDMが届いてしまえば
　そういう気持ちになっても不思議ではありません。



　テレビなどのCMで、通販を行っている会社などでは
　そういった返金ケースも見込んで行っているということも
　あるはずです。


　ですが、地域密着で行っている企業であれば、こういった
　失敗はしないほうがいいですね。


　8月や12月お客様が動きにくい業界もあると思います。
　そういうケースでも無駄な広告を使わなくても今ある
　顧客リストから、売り上げを上げることもできます。


　まずはお客様を分けて考えていくようにしよう。



　せっかく掴んだ見込み客に、タイムリーに適正な広告を
　行っていけば、今までの数十倍の確立で動いていくはずです。


　セグメントが出来、見込み客が動き出せば、新規客獲得
　費用というのも、無駄な費用ではなくなり、計算が出来
　るので広告で失敗ということも少なくなるはずです。

営業 （NOと言わせない）

一番最初にお客さんにＮＯと言わせない
話し方を教わったのは、 ソーラー販売の会社でした。

例えば

ガス料金が安くなったら喜んでもらえますよね　　ＹＥＳ

ただでソーラーが設置できたらうれしいですよね　　ＹＥＳ

簡単に話しますとこの様なことです。


ですが最近ではこの方法を使うとお客様は、
何か追い詰められている気がして 嫌がります。

またただより高いものはないはずだと疑心暗鬼になります。


これではせっかくのいい商品も販売できませんし
相手が企業で社長と話をしているなら
帰ってくれと言う具合になりかねません。


最近のＮＯと言わせない話術は
相手の思っていることを先に話してあげることです。

例えば

１００万円で商品を販売するとします。

ローンが嫌いな方であれば、最初からローンは進めないと思います。


そこで

「１００万円の商品で購入してくれますか」

と聞けばＮＯと帰ってくる返事が多いと思います。


では

「１００万円は高い金額でしょうか」

と聞けば

高い又は安いと言う反応が帰ってきます。


そして１００万円でこの商品を買うとすれば高い金額でしょうか

と聞けば少しは考えてくれると思います。

そこから話の展開をこれだけのアフターと
売り上げに貢献できるものであれば
１００万円は、高いものでしょうかと聞けば また考えてくれます。


これをあんまり続けると嫌がられますが
ＮＯと言わずに商談に持ち込むテクニックです。


相手がＮＯと言う返事は
１回発言すると何回でも発言しやすくなります。


心理的な部分が関係しています。

ご自分でも試してみてください。

断りを１回入れれば断りやすくまります。

経営 営業

営業 （プライドを考える。）

この方法は、効かないようで結構効いています。


いろんなお客様がいるとは思います。

個人客法人客

法人の方は１０人いたら
１０人プライドが何らかの形であります。


個人客はだんな様だと思います。

例えば、

怒りそうで怒れない発言

「何々様なら持っていると思いました。家の中を見てもおしゃれなものばかりですから」


「社長なら知っていると思いました。いつでも社長は何でも知っているじゃないですか 私も見習って勉強しているのですよ」


文章にして書くと気持ち悪いかもしれませんが
話すと結構すらっと話せます。

もうひとつ違うプライドのくすぐり方
というか褒め方ですが
課長に対して部長と呼んだり
部長に対して社長と呼んだり


この方法は素直に間違えたという印象を持たせることが大事です。


営業の研修などでは
相手の位は間違えてはいけないと教わると思います。


ですがあえて間違えるしかも上の位で間違えることにより
お客様の構え方が違ってきます。


おっちょこちょいという印象をもたれるか
調べてないなという印象をもたれるか
両極端ですが、相手が気を緩むこと間違いなし


経営 営業

保険 営業 ノウハウ （騙される営業が馬鹿）

言葉にはだまされるな


言葉についてはいろんなことを法則の中でお伝えしていますが
お客さんの言葉にはだまされないようにしよう


だますだまされるというと穏やかではありませんが
営業は常に勝負の世界です。


「だまされたー」

なんていっていたら勝負の世界からは振り落とされます。

営業側が言葉で勝負するのに対して
お客様も言葉で対応してきます。

優しい言葉には一番気をつけなければなりませんが
厳しい言葉も 逆にやさしい場合があります。


意外とお客様は営業の方と遊んでいるのかもしれません。 経営 営業 営業ノウハウ 営業ノウハウ 訪問販売営業

証券 営業 ノウハウ（誘導尋問）

誘導尋問は　ばれるな


誘導尋問というと
何だか難しい話になりますが

これはあらかじめいろんなパターンを作っておき
練習しておく必要があります。

そしてここでは、
この誘導尋問は完成度が高くないと当然、逆効果になります。

ばれないポイントは、普通の会話の中に混ぜるということです。

失敗例とすると

会話が終わってから話し始める

会話を区切って話し始める

仕切りなおして話し始める

この様な喋り方だとまずばれます。

そしてこの方法をマスターするには、とにかく反復練習です。

練習に勝るものはない。

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訪問販売営業

住宅 営業 ノウハウ （子供と動物は大事だぞ。）

子供と動物は、皆が好きな可能性の高い話又は内容です。


話だけでもなくお客様に子供がいる又は動物を飼っている。

この場合は
この１本で攻め込んでも勝てるのではないでしょうか

失敗例をひとつお話します。


私は、子供は大好きですが、動物は苦手です。


苦手といっても触ったりはできます。

何がいやかというとスーツなどを着て営業していると毛が付くのが嫌でした。

あるお客さんのところで、猫を飼われている方で溺愛しています。

そのお客さんは私に

「抱っこしてあげて」

心の中ではなんて事を言うんだーと叫びながら

抱っこしました。

ですがさすがに相手は猫のプロです。

私が猫はあまり好きではないと分かってしまったようです。

抱き方がちがうらしいです。


この例えで分かることは、
抱っこまでするともし嫌いなら分かってしまうので適当にあしらっておかないといけない。


もうひとつは動物が好きな方は、
動物も家族であり子供と思っています。


毛が付くとかそういうことは気にしません。

気をつけてください。


動物についてですが、
ある程度の猫と犬　
魚の名前、
好物ぐらいは覚えておきましょう

必ず役に立ちます。

子供についてですが、

もし自分に子供がいない場合は、親戚でも誰でもいいので
１回は、長い時間遊んでみることです。


１時間も遊べば、だいたい子供のことが判ると思います。


詳しくはやはり育ててみないと分かりません。

これは今私は分かることですが
育てている人と育てていない人の会話はまったく別物です。


ですがある程度の子供の動きを把握しておけば
会話や例え話はできるのではないでしょうか

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不動産 営業 ノウハウ （例えて話す。）

例え話があると相手に言葉が伝わりやすくなります。


ここでいう営業の例え話ですが
お客様に購入していただくための例え話です。


購入したらこんないいことがあったよ
という例え話や こんな悪いことが解決できました。


より具体的に

そして今目の前にいる方と
同じ境遇であったり同じ考え方にあわせた
例え話をしてあげます。


あまりにも現実離れしている嘘の話では
逆効果になりますがある程度は作る必要もあります。


そして危機感をあおるときには更に例えは活きてきます。


このままだとこうなってしまう


ここであるお客さんでは、

「このまま放っておくとこうなってしまいました。」

などです。

どの業種でも活用できると思います。


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生命 保険 営業 ノウハウ （目は重要）

目で話せ


目で話す

「目は口ほどに物を言う」

ではないですが目で話す訓練も必要です。


真剣な目　

本気の目　

笑う目　

怒っているのに笑う目　

冗談で怒る目 いろんな目があると思います。


後押しでプラス大事なのが目です。


光っている目というのは誰にでも伝わります。


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生命 保険 営業 ノウハウ （目は重要）

目で話せ


目で話す

「目は口ほどに物を言う」

ではないですが目で話す訓練も必要です。


真剣な目　

本気の目　

笑う目　

怒っているのに笑う目　

冗談で怒る目 いろんな目があると思います。


後押しでプラス大事なのが目です。


光っている目というのは誰にでも伝わります。


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営業 教えて ノウハウ （詰めの一言）

詰めの一言


最近の営業ではつめの一言はあまり使いません。

なぜなら押されると嫌がるお客様が増えたということです。


日本人の特質として以前は断れない人が
結構多かったですが最近は断れる人が 増えているため、
詰めるということはあまり行われていません。


ですがその中でも後押しは重要になります。


人は誰でも他の人から

「いいんじゃない」

「買った方がいいよ」

などと他人の合意が欲しいものです。


自分の責任を緩和したいからです。


その役割を営業がすることは難しいかもしれませんが

いろんな例などを含め

「決めておいた方がいい」

と言う方向に持っていければ
お客様も踏ん切りがつき喜ばれます。


例

きっと喜んでいただけます。

必ず満足していただけます。

１月後に必ず喜んでいただけます。

など最後の言葉は悪い言葉は控えよう


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