広告貧乏にならないために

本日は、広告貧乏にならないためにどうするのか

　こんなことを考えてみます。

■数年前、私は、住宅リフォームの仕事をしていました。
　毎月の広告費は数百万円、そこからの売り上げと利益を
　期待して広告を行っていくのですが、


　毎月、同じように広告費用はかかってきます。
　エリア分析などは行っていても、当たりもあれば、外れもある。


　あたるときはいいですが、広告のエリアが外れたときは大変です。
　外れた集客分を取り戻さなければいけないため、今まで集客して
　きたお客様に、テレアポ攻撃がはじまります。


　数件は、それで結果に繋がりますが、営業マンのモチベーション
　との費用対効果を考えれば、今は、どうなのかと疑問に感じて
　しまいます。


　ですが、それでも毎月が戦いなので同じ事を繰り返さなければ
　なりません。


　年間でいえば、広告費用は7000万ぐらいだったと思います。
　そこまで費用を使って毎月生きていくためというのは、
　もったいないですよね。


　契約にいたらなかったリストというものは、当然残っていく
　わけですが、実際にそこから契約になるのは、全体の1％ほど
　だと思います。




■では、なぜここまでお金をかけてもリストが活きてこないのか？


　今なら答えが分かります。


　そのリストが、ある程度でも細かく分かれていないからです。

　リフォームでは、改築もあれば、トイレ工事もありますし
　屋根や、シロアリなど多種多様な、サービスが存在します。


　そのお客様を全て同じカテゴリーに入れているから、リストが
　活きてこないんです。



■DMを送るとして


　シロアリ駆除のお客様に、リフォームフェアーで改築の宣伝
　をしても、見向きもしません。


　それなら、シロアリ駆除フェアーを行ったほうが何倍も
　見ていただける確率は、上がるはずです。


　このセグメントが、行われていなければ新規客を獲得する
　のと同じ費用がかかってしまいます。



　せっかく、興味があって連絡してくれたお客さまなのに
　タイムリーなお知らせが出来ないため、逃してしまう結果
　になるのです。



■またこんな例もあります。


　見込み客の中には、既に契約しているお客様もいます
　そのお客様にまで、改築フェアーの宣伝をしてしまえば
　もし契約したときに改築フェアーということで、謳っていな
　ければお客様は嫌な気持ちになります。


　「今契約したほうが安くなるのかしら」


　実際にあったケースでは、便器の価格が、チラシの価格より
　安く、損をしたからその分は返金してくれというものです。


　1ヶ月も2ヶ月も経っていれば、まだ話は出来ますが
　契約してから1週間後に、たまたまDMが届いてしまえば
　そういう気持ちになっても不思議ではありません。



　テレビなどのCMで、通販を行っている会社などでは
　そういった返金ケースも見込んで行っているということも
　あるはずです。


　ですが、地域密着で行っている企業であれば、こういった
　失敗はしないほうがいいですね。


　8月や12月お客様が動きにくい業界もあると思います。
　そういうケースでも無駄な広告を使わなくても今ある
　顧客リストから、売り上げを上げることもできます。


　まずはお客様を分けて考えていくようにしよう。



　せっかく掴んだ見込み客に、タイムリーに適正な広告を
　行っていけば、今までの数十倍の確立で動いていくはずです。


　セグメントが出来、見込み客が動き出せば、新規客獲得
　費用というのも、無駄な費用ではなくなり、計算が出来
　るので広告で失敗ということも少なくなるはずです。