2005年10月
2005年10月14日
営業 （NOと言わせない）
一番最初にお客さんにＮＯと言わせない
話し方を教わったのは、 ソーラー販売の会社でした。
例えば
ガス料金が安くなったら喜んでもらえますよね ＹＥＳ
ただでソーラーが設置できたらうれしいですよね ＹＥＳ
簡単に話しますとこの様なことです。
ですが最近ではこの方法を使うとお客様は、
何か追い詰められている気がして 嫌がります。
またただより高いものはないはずだと疑心暗鬼になります。
これではせっかくのいい商品も販売できませんし
相手が企業で社長と話をしているなら
帰ってくれと言う具合になりかねません。
最近のＮＯと言わせない話術は
相手の思っていることを先に話してあげることです。
例えば
１００万円で商品を販売するとします。
ローンが嫌いな方であれば、最初からローンは進めないと思います。
そこで
「１００万円の商品で購入してくれますか」
と聞けばＮＯと帰ってくる返事が多いと思います。
では
「１００万円は高い金額でしょうか」
と聞けば
高い又は安いと言う反応が帰ってきます。
そして１００万円でこの商品を買うとすれば高い金額でしょうか
と聞けば少しは考えてくれると思います。
そこから話の展開をこれだけのアフターと
売り上げに貢献できるものであれば
１００万円は、高いものでしょうかと聞けば また考えてくれます。
これをあんまり続けると嫌がられますが
ＮＯと言わずに商談に持ち込むテクニックです。
相手がＮＯと言う返事は
１回発言すると何回でも発言しやすくなります。
心理的な部分が関係しています。
ご自分でも試してみてください。
断りを１回入れれば断りやすくまります。
経営 営業
話し方を教わったのは、 ソーラー販売の会社でした。
例えば
ガス料金が安くなったら喜んでもらえますよね ＹＥＳ
ただでソーラーが設置できたらうれしいですよね ＹＥＳ
簡単に話しますとこの様なことです。
ですが最近ではこの方法を使うとお客様は、
何か追い詰められている気がして 嫌がります。
またただより高いものはないはずだと疑心暗鬼になります。
これではせっかくのいい商品も販売できませんし
相手が企業で社長と話をしているなら
帰ってくれと言う具合になりかねません。
最近のＮＯと言わせない話術は
相手の思っていることを先に話してあげることです。
例えば
１００万円で商品を販売するとします。
ローンが嫌いな方であれば、最初からローンは進めないと思います。
そこで
「１００万円の商品で購入してくれますか」
と聞けばＮＯと帰ってくる返事が多いと思います。
では
「１００万円は高い金額でしょうか」
と聞けば
高い又は安いと言う反応が帰ってきます。
そして１００万円でこの商品を買うとすれば高い金額でしょうか
と聞けば少しは考えてくれると思います。
そこから話の展開をこれだけのアフターと
売り上げに貢献できるものであれば
１００万円は、高いものでしょうかと聞けば また考えてくれます。
これをあんまり続けると嫌がられますが
ＮＯと言わずに商談に持ち込むテクニックです。
相手がＮＯと言う返事は
１回発言すると何回でも発言しやすくなります。
心理的な部分が関係しています。
ご自分でも試してみてください。
断りを１回入れれば断りやすくまります。
経営 営業
2005年10月13日
営業 （プライドを考える。）
この方法は、効かないようで結構効いています。
いろんなお客様がいるとは思います。
個人客法人客
法人の方は１０人いたら
１０人プライドが何らかの形であります。
個人客はだんな様だと思います。
例えば、
怒りそうで怒れない発言
「何々様なら持っていると思いました。家の中を見てもおしゃれなものばかりですから」
「社長なら知っていると思いました。いつでも社長は何でも知っているじゃないですか 私も見習って勉強しているのですよ」
文章にして書くと気持ち悪いかもしれませんが
話すと結構すらっと話せます。
もうひとつ違うプライドのくすぐり方
というか褒め方ですが
課長に対して部長と呼んだり
部長に対して社長と呼んだり
この方法は素直に間違えたという印象を持たせることが大事です。
営業の研修などでは
相手の位は間違えてはいけないと教わると思います。
ですがあえて間違えるしかも上の位で間違えることにより
お客様の構え方が違ってきます。
おっちょこちょいという印象をもたれるか
調べてないなという印象をもたれるか
両極端ですが、相手が気を緩むこと間違いなし
経営 営業
住宅 営業 ノウハウ （子供と動物は大事だぞ。）
子供と動物は、皆が好きな可能性の高い話又は内容です。
話だけでもなくお客様に子供がいる又は動物を飼っている。
この場合は
この１本で攻め込んでも勝てるのではないでしょうか
失敗例をひとつお話します。
私は、子供は大好きですが、動物は苦手です。
苦手といっても触ったりはできます。
何がいやかというとスーツなどを着て営業していると毛が付くのが嫌でした。
あるお客さんのところで、猫を飼われている方で溺愛しています。
そのお客さんは私に
「抱っこしてあげて」
心の中ではなんて事を言うんだーと叫びながら
抱っこしました。
ですがさすがに相手は猫のプロです。
私が猫はあまり好きではないと分かってしまったようです。
抱き方がちがうらしいです。
この例えで分かることは、
抱っこまでするともし嫌いなら分かってしまうので適当にあしらっておかないといけない。
もうひとつは動物が好きな方は、
動物も家族であり子供と思っています。
毛が付くとかそういうことは気にしません。
気をつけてください。
動物についてですが、
ある程度の猫と犬
魚の名前、
好物ぐらいは覚えておきましょう
必ず役に立ちます。
子供についてですが、
もし自分に子供がいない場合は、親戚でも誰でもいいので
１回は、長い時間遊んでみることです。
１時間も遊べば、だいたい子供のことが判ると思います。
詳しくはやはり育ててみないと分かりません。
これは今私は分かることですが
育てている人と育てていない人の会話はまったく別物です。
ですがある程度の子供の動きを把握しておけば
会話や例え話はできるのではないでしょうか
経営 営業
営業ノウハウ 営業ノウハウ
訪問販売営業
不動産 営業 ノウハウ （例えて話す。）
例え話があると相手に言葉が伝わりやすくなります。
ここでいう営業の例え話ですが
お客様に購入していただくための例え話です。
購入したらこんないいことがあったよ
という例え話や こんな悪いことが解決できました。
より具体的に
そして今目の前にいる方と
同じ境遇であったり同じ考え方にあわせた
例え話をしてあげます。
あまりにも現実離れしている嘘の話では
逆効果になりますがある程度は作る必要もあります。
そして危機感をあおるときには更に例えは活きてきます。
このままだとこうなってしまう
ここであるお客さんでは、
「このまま放っておくとこうなってしまいました。」
などです。
どの業種でも活用できると思います。
営業ノウハウ
営業ノウハウ 営業ノウハウ
訪問販売営業
営業 教えて ノウハウ （詰めの一言）
詰めの一言
最近の営業ではつめの一言はあまり使いません。
なぜなら押されると嫌がるお客様が増えたということです。
日本人の特質として以前は断れない人が
結構多かったですが最近は断れる人が 増えているため、
詰めるということはあまり行われていません。
ですがその中でも後押しは重要になります。
人は誰でも他の人から
「いいんじゃない」
「買った方がいいよ」
などと他人の合意が欲しいものです。
自分の責任を緩和したいからです。
その役割を営業がすることは難しいかもしれませんが
いろんな例などを含め
「決めておいた方がいい」
と言う方向に持っていければ
お客様も踏ん切りがつき喜ばれます。
例
きっと喜んでいただけます。
必ず満足していただけます。
１月後に必ず喜んでいただけます。
など最後の言葉は悪い言葉は控えよう
経営 営業
営業ノウハウ 営業ノウハウ
訪問販売営業
建設業 営業 ノウハウ （伝える一言）
インパクトと通じる部分ですが
お客様に、自分が伝えたい一言を
残して返るようにしましょう。
お客様のところに訪問して
必ず契約とはその日に取れるものではありません。
法人営業であれば３回は必要なケースも多々あります。
その際この会社この営業は何を伝えたかったのか
又は他社との差別化は、いったいどこか
この重要性は例えば
最初の会社が訪問します。
とてもいい営業でお客さんも気に入りました。
次にきた営業もとてもいい営業でお客さんは気に入りました。
どちらが印象に残っているかというとお分かりの通り後者です。
人の頭の中にインプットされることが
後の情報のほうが残りやすいからです。
又前者の話していた良いことも
後者の言葉と思われることもあり
圧倒的に後者が同じ営業力なら有利になります。
その場合どうやって前者は、
印象を残すかといえば後者が話すだろうことを
先に伝え私の会社のメリットはここですなどの方法で
後者の業者とは違う部分をアピールしておかなければなりません。
これがうまくいき再度アポイントがとれ訪問ができれば
９割勝ちにつながります。
経営 営業
営業ノウハウ 営業ノウハウ
訪問販売営業
